Intégrer avec brio les marketplaces : pourquoi, comment ?

A l’heure où 30% du commerce français est réalisé sur les marketplaces, nombreux sont les e-commerçants, des plus petits aux mieux installés, qui s’interrogent sur l’intérêt de se lancer à leur tour dans l’aventure des places de marchés. Expérience client maitrisée, gain de notoriété et de visibilité ou même relai de croissance : la marketplace présente de sérieux atouts. Avant de vous lancer, il est toutefois nécessaire de faire le point sur les enjeux et difficultés liés à ce canal de vente pour assurer un lancement digne de ce nom.

Les marketplaces, ou place de marché en français, est une plateforme où vendeurs et acheteurs sont mis en relation pour acheter et vendre des biens ou services. Les marketplaces se distinguent selon plusieurs critères comme le type de biens (physiques ou services), la catégorie de produit ou les secteurs (mode, éléctroménager, culture, ameublement...), vous pouvez retrouver les différentes marketplaces par marché dans cet article.

Pourquoi intégrer une marketplace : les avantages ?

La croissance fulgurante des marketplaces ces dernières années confirme un engouement certain pour ce canal de vente : 40% des transactions e-commerce mondiales devraient y être réalisées d’ici la fin d’année 2020.

Nous l’avons dit, la marketplace présente en effet des atouts incontestables :

- L’enjeu de visibilité est fort et peut intéresser les marques en phase de lancement tout comme les marques de créateurs,

- en s’exposant sur des places de marché reconnues ou spécialisées, la marque peut toucher une clientèle plus large ou au contraire plus pointue, parfois inaccessible autrement,

- déléguer la vente et parfois l’expédition aux marketplaces expérimentées permet d’assurer une expérience client de qualité constante,

- réduire les coûts de marketing et de communication. Intégrer une marketplace c'est bénéficier de sa gestion de la publicité, du référencement et d'autres aspects liés à la communication.

- les marques ont accès à une base de clients déjà établie et solide, elles peuvent également bénéficier d'avantages comme certaines fonctionnalités de transactions et paiement propres à la marketplaces,

- accroître plus rapidement la confiance des consommateurs. Si vous êtes une nouvelle marque, vos futurs clients ne vous connaissent pas encore. S'intégrer sur une marketplace en accord avec vos produits et votre secteur rassure les clients potentiels quant à la qualité de votre offre et la sécurité des paiements.

- analyser le coomportement de vos clients. Souvent, les marketplaces analysent les données des consommateurs : comportement d'achats, préférences des produits, etc et permettent ainsi aux marques d'ajuster leur stratégie commerciale.

- simplifier votre gestion logistique. En effet, les marketplaces ont parfois à leur charge l'expédition, la gestion des retours et le service client ce qui permet aux marques d'alléger leur charge opérationnelle.

- l’intégration en marketplace permet d’aborder de nouveaux marchés en limitant les risques, qu’il s’agisse de nouveaux produits ou d’un lancement à l’international.

En prenant cela en compte, commencez par définir quelles raisons vous poussent à vouloir intégrer une marketplace et quels pourraient être les bénéfices pour votre marque.

Se lancer sur une marketplace : quelles difficultés ?

Si le lancement sur les marketplaces peut être une belle opportunité pour votre marque, il ne s’agit toutefois pas d’un nouvel eldorado.

Le succès d’un lancement en marketplace dépendra principalement d’un point : vos ressources. Mise en concurrence directe sur la marketplace, votre marque devra d’autant plus se démarquer, ce qui demande un investissement non négligeable en termes de coûts et de temps.

Proposer une image de marque cohérente, des contenus qui donnent envie et un référencement performant est un travail de longue haleine. Cela contraint en outre à s’adapter aux exigences propres à chaque marketplace, rendant la gestion de l’information produit (textes, visuels, avis clients…) plus complexe. Démultiplié par le nombre de canaux de vente, cela peut rapidement se révéler chronophage et source d’erreurs.

Enfin, il ne faut pas oublier que déléguer ses ventes à une marketplace revient à déléguer l’expérience client. Il faudra donc veiller à avoir la capacité d’absorber les commandes. Mais il est surtout à noter que, passé l’envoi du colis, vous n’aurez plus de contact direct avec le client et dans l’impossibilité de gérer l’après-vente. Les data resteront la propriété unique de la marketplace et bien souvent, les clients resteront fidèles à la marketplace plus qu’à votre marque.

Comment performer sur les marketplaces ?

Après avoir pesé le pour et le contre, vous voilà convaincus : vous allez vous lancer.

La première étape est avant tout d’établir une vraie stratégie de lancement. Il existe de nombreuses marketplaces et la concurrence y est rude. Prenez le temps de définir quelles marketplaces vous allez investir, pourquoi et comment ? Pour un vendeur de livres d’occasion, il peut par exemple être pertinent d’être présent à la fois sur la fnac.com et sur le site d’Emmaüs.

Définissez ensuite un plan d’action vous permettant de vous démarquer :

• Quels produits allez-vous proposer ?
• Quelle expérience visuelle offrirez-vous ? Sur la marketplace de mobilier La Redoute, certains commerçants choisissent par exemple de mettre en avant des visuels de leurs meubles en situation dans une pièce de la maison, tandis que d’autres présentent le meuble sur fond blanc.
• Comment allez-vous présenter vos produits ? Certaines marketplaces proposent des corners dédiés, à gérer comme votre propre boutique.

Après la réflexion, place à l’action ! Pour préparer le lancement et performer sur ce nouveau canal de vente, pensez à vous outiller. L’information produit et sa diffusion sur les différentes marketplaces sont capitales : il vous faudra associer un PIM (Product Information Manager) et une solution de commerce unifiée. Tandis que le PIM permet une meilleure gestion de la donnée produit (et ce, en temps réel), la solution marketplace offre la possibilité d’adapter l’information produit aux contraintes des différentes marketplaces et gère le cycle de vente (stocks, prix etc.).

Les bénéfices de cette association sont multiples. Outre le gain en productivité et ressources, votre time-to-market sera considérablement optimisé, permettant un déploiement rapide y compris à l’international. En outre, vous serez prêts à vous déployer dans le futur sur d’autres canaux tout aussi rapidement.

Enfin, voici quelques bonnes pratiques à adopter pour réussir son intégration et son activité sur les marketplaces :

• Optimisez vos informations produits. Avec le PIM, assurez vous que vos annonces produits sont fiables, complètes et exhaustives. Mettez un point d'honneur sur la haute qualité des images et visuels, fournissez des descriptions précises et détaillées de vos produits (matières, composants, origines des matériaux, lieu de fabrication...) ainsi que des mots-clé pertinents pour améliorer la visibilité de vos produits.

• Gérez es avis et évaluation des consommateurs. Encouragez les clients à laisser des avis et à vous founrir des feedbacks sur leur expérience d'achat et leur satisfaction. Répondez aux positifs comme aux avis négatifs, pour montrer que vous êtes réellement à l'écoute de votre clientèle et ainsi améliorer la confiance de vos consommateurs.

• Utilisez les promotions propres à votre marketplace. Les marketplaces offrent souvent des remises attractives et des fonctionnalités promotionnelles que vous pouvez tourner à votre avantage dans le but d'attirer l'attention de vos futurs clients.

• Distinguez vous de la concurrence. Etablissez clairement votre positionnement et les critères de spécificités qui rendent vos produits uniques. Mettez-les en avant dans la description de vos produits pour vous démarquer dans cet environnement concurrentiel qu'est la marketplace.

• Conformez-vous aux politiques de la marketplace. Assurez vous que les activités et les pratiques de votre marque sont conformes aux règles de la marketplace qu'il s'agissent de délai d'envoi, de politique de retours ou de service client.

Conclusion

Choisir de se lancer sur une marketplace doit s’intégrer dans une stratégie commerciale et marketing globale et réfléchie. Si les atouts de ce canal de vente sont nombreux, les difficultés ne doivent pas être minimisées. Dans le cas où vous seriez prêts à réaliser cet investissement, la vente sur marketplace peut être bénéfique pour votre marque à condition d’avoir su préparer le lancement et d’adapter vos process et outils. Bonnes ventes !