Integrarse con éxito en los marketplaces: ¿por qué y cómo?

En un momento en el que el 30 % del comercio minorista francés se realiza en los marketplaces, muchos comerciantes electrónicos —desde los más pequeños hasta los más consolidados— se preguntan si merece la pena lanzarse ellos mismos a esta aventura. Desde una experiencia del cliente bien gestionada hasta una mayor notoriedad y visibilidad de la marca, o incluso un nuevo motor de crecimiento: las plataformas de venta ofrecen ventajas significativas. Sin embargo, antes de dar el paso, es fundamental evaluar los retos y dificultades asociados a este canal de venta para garantizar un lanzamiento exitoso.

Los mercados online son plataformas en las que se reúnen vendedores y compradores para comprar y vender bienes o servicios. Estos mercados difieren según varios criterios, como el tipo de bienes (físicos o servicios), la categoría de producto o el sector (moda, electrodomésticos, cultura, mobiliario, etc.); en este artículo puedes encontrar los distintos mercados online por sector.

¿Por qué incorporarse a un marketplace? ¿Cuáles son las ventajas?

El crecimiento meteórico de los marketplaces en los últimos años confirma un claro entusiasmo por este canal de venta: se prevé que, a finales de 2020, el 40 % de las transacciones de comercio electrónico a nivel mundial se realicen a través de ellos.

Como ya hemos dicho, los marketplaces ofrecen, efectivamente, ventajas innegables:

- La visibilidad es un factor clave y puede resultar interesante tanto para marcas en fase de lanzamiento como para marcas de diseño,

- al exhibir sus productos en mercados conocidos o especializados, las marcas pueden llegar a una base de clientes más amplia o, por el contrario, más específica —una a la que, de otro modo, quizá no tendrían acceso—,

- Delegar las ventas y, en algunos casos, la gestión de los pedidos a marketplaces con experiencia ayuda a garantizar una experiencia del cliente de alta calidad de forma constante,

- Reduce los costes de marketing y comunicación. Unirse a un marketplace significa beneficiarse de su gestión de la publicidad, la optimización para motores de búsqueda y otros aspectos relacionados con la comunicación.

- Las marcas obtienen acceso a una base de clientes consolidada y sólida; además, pueden beneficiarse de funciones como las de transacción y pago específicas del mercado,

- Ganarse la confianza de los consumidores más rápidamente. Si eres una marca nueva, tus futuros clientes aún no te conocen. Unirse a un mercado que se adapte a tus productos y a tu sector tranquiliza a los clientes potenciales respecto a la calidad de tu oferta y la seguridad de los pagos.

- Analiza el comportamiento de tus clientes. Los mercados suelen analizar los datos de los consumidores —como el comportamiento de compra y las preferencias de producto—, lo que permite a las marcas ajustar su estrategia de ventas.

- Simplifica la gestión logística. En ocasiones, los mercados se encargan del envío, la gestión de devoluciones y la atención al cliente, lo que ayuda a las marcas a reducir su carga de trabajo operativa.

- La integración en un marketplace te permite acceder a nuevos mercados minimizando los riesgos, tanto si lanzas nuevos productos como si te expandes a nivel internacional.

Teniendo esto en cuenta, empieza por identificar tus motivos para querer unirte a un marketplace y cuáles podrían ser los beneficios potenciales para tu marca.

Lanzarse a un marketplace: ¿cuáles son los retos?

Aunque lanzarse a los marketplaces puede ser una gran oportunidad para tu marca, no es en absoluto un nuevo El Dorado.

El éxito de un lanzamiento en un marketplace dependerá principalmente de un factor: tus recursos. Al enfrentarte a la competencia directa en el marketplace, tu marca tendrá que destacar aún más, lo que requiere una inversión significativa tanto en términos de coste como de tiempo.

Ofrecer una imagen de marca coherente, contenidos atractivos y una optimización eficaz de la búsqueda es una labor a largo plazo. También implica tener que adaptarse a los requisitos específicos de cada marketplace, lo que complica la gestión de la información de los productos (texto, imágenes, opiniones de los clientes, etc.). Si a esto le sumamos el número de canales de venta, la tarea puede convertirse rápidamente en algo que requiere mucho tiempo y en una fuente de errores.

Por último, es importante recordar que delegar las ventas a un mercado online implica delegar la experiencia del cliente. Por lo tanto, debes asegurarte de tener la capacidad necesaria para gestionar los pedidos. Pero, sobre todo, es importante tener en cuenta que, una vez enviado el paquete, ya no tendrás ningún contacto directo con el cliente y no podrás gestionar el servicio posventa. Los datos seguirán siendo propiedad exclusiva del marketplace y, muy a menudo, los clientes seguirán siendo fieles al marketplace en lugar de a tu marca.

¿Cómo puedes tener éxito en las plataformas de venta?

Tras sopesar los pros y los contras, ya estás convencido: vas a darle una oportunidad.

El primer paso es, ante todo, establecer una estrategia de lanzamiento adecuada. Existen numerosas plataformas de venta y la competencia es feroz. Tómate tu tiempo para decidir en qué plataformas vas a invertir, por qué y cómo. Para un vendedor de libros de segunda mano, por ejemplo, podría tener sentido estar presente tanto en fnac.com como en la web de Emmaüs.

A continuación, elabora un plan de acción que te ayude a destacar:

• ¿Qué productos vas a ofrecer?
• ¿Qué experiencia visual ofrecerás? En el mercado de muebles de La Redoute, por ejemplo, algunos vendedores optan por mostrar imágenes de sus muebles en un entorno real dentro de una habitación, mientras que otros los presentan sobre un fondo blanco.
• ¿Cómo presentarás tus productos? Algunos mercados online ofrecen secciones específicas que puedes gestionar como si fuera tu propia tienda.

Una vez que lo hayas pensado bien, ¡es hora de pasar a la acción! Para prepararte para el lanzamiento y obtener buenos resultados en este nuevo canal de ventas, asegúrate de contar con los recursos adecuados. La información de los productos y su distribución en los distintos mercados son fundamentales: necesitarás combinar un PIM (gestor de información de productos) con una solución de comercio unificado. Mientras que el PIM permite una mejor gestión de los datos de los productos (en tiempo real), la solución para mercados online te permite adaptar la información de los productos a los requisitos de los distintos mercados y gestiona el ciclo de ventas (niveles de stock, precios, etc.).

Esta combinación ofrece numerosas ventajas. Además de las mejoras en productividad y eficiencia de los recursos, se optimizará significativamente el tiempo de comercialización, lo que permitirá un rápido lanzamiento, incluso a nivel internacional. Además, estarás preparado para expandirte a otros canales con la misma rapidez en el futuro.

Por último, a continuación se indican algunas prácticas recomendadas que debes seguir para garantizar una integración y un funcionamiento satisfactorios en los mercados online:

• Optimice la información de sus productos. Mediante el PIM, asegúrese de que las fichas de sus productos sean fiables, completas y exhaustivas. Dé prioridad a las imágenes y elementos visuales de alta calidad; proporcione descripciones precisas y detalladas de sus productos (materiales, componentes, origen de los materiales, lugar de fabricación, etc.), así como palabras clave relevantes para mejorar la visibilidad de sus productos.

• Gestiona las opiniones y valoraciones de los clientes. Anima a los clientes a dejar opiniones y a dar su opinión sobre su experiencia de compra y su satisfacción. Responde tanto a las opiniones positivas como a las negativas para demostrar que escuchas de verdad a tus clientes y, de este modo, generar confianza entre los consumidores.

• Aprovecha las promociones específicas de tu mercado. Los mercados suelen ofrecer descuentos atractivos y funciones promocionales que puedes utilizar en tu beneficio para atraer la atención de clientes potenciales.

• Diferénciate de la competencia. Define claramente tu posicionamiento y las características específicas que hacen que tus productos sean únicos. Destácalas en las descripciones de tus productos para destacar en el competitivo entorno de la plataforma de venta.

• Cumple con las políticas del mercado. Asegúrate de que las actividades y prácticas de tu marca cumplan con las normas del mercado, ya sea en lo relativo a los plazos de envío, las políticas de devoluciones o la atención al cliente.

Conclusión

La decisión de lanzarse a un marketplace debe formar parte de una estrategia de ventas y marketing integral y bien planificada. Aunque este canal de ventas ofrece numerosas ventajas, no hay que subestimar los retos que plantea. Si estás dispuesto a realizar esta inversión, vender en los mercados online puede resultar beneficioso para tu marca, siempre y cuando te hayas preparado para el lanzamiento y hayas adaptado tus procesos y herramientas. ¡Te deseamos mucho éxito!