¿Por qué una solución PIM es también un aliado tan valioso para el B2B?

Las diferencias entre el B2B y el B2C van más allá de tener simplemente distintos grupos de compradores objetivo. Los procesos, el comportamiento de los clientes, los recorridos de compra, la organización interna y la gestión del catálogo de productos son factores que deben analizarse y adaptarse específicamente para satisfacer las expectativas particulares de los compradores B2B.

Las compras de las organizaciones B2B se realizan en un contexto corporativo, y tanto el proceso de toma de decisiones previo a la compra como la elección final suelen implicar más limitaciones que en una compra B2C. Esto requiere, por tanto, un mayor nivel de detalle y más datos técnicos, lo que se complica aún más por la participación de múltiples partes interesadas en la cadena de suministro (compra de materias primas, procesamiento, reventa del producto, etc.).

En este entorno específico, ¿cómo se pueden gestionar unos datos tan abundantes y complejos? ¿Cómo podemos satisfacer las necesidades específicas de los comerciales B2B y las expectativas de los clientes?

El PIM como referente en el proceso de venta B2B

El PIM (Product Information Manager), la herramienta definitiva de gestión de contenidos, permite introducir y enriquecer los datos de los productos en una única ubicación. ¡Pero su función no se limita a eso! Al integrar los datos de ventas disponibles sobre los productos de la empresa, el PIM permite a los equipos de campo desarrollar argumentos de venta estandarizados y coherentes en todos los canales de venta.

Además, se puede realizar un seguimiento de cada producto vinculándolo a un perfil de proveedor dentro del PIM. Esto permite introducir datos relevantes (nombre, datos de contacto, fecha de caducidad del producto o de la operación, etc.) para que los equipos de ventas tengan acceso directo al historial del producto. Una ventaja real para los argumentos de venta y la trazabilidad de las compras.

Generar automáticamente un portal de productos a partir del PIM

Aunque los compradores B2B están acostumbrados a comprar a partir de catálogos, hoy en día es imprescindible poder ofrecerles también un portal de productos en línea personalizado y accesible en todo momento y desde cualquier dispositivo (ATAWAD).

Enriquecido con datos del PIM y del DAM, el portal de productos muestra contenidos y materiales multimedia que abarcan la totalidad o parte del catálogo de productos (una gama, un país, una nueva colección, etc.). Puede servir como herramienta de presentación durante las reuniones con los clientes, pero también como recurso de referencia para cualquier persona que pueda presentar o vender los productos de la empresa. Dado que la información de los productos se puede descargar, se puede transferir fácilmente al cliente.

El portal de productos es un activo innegable en cualquier estrategia de ventas: fácil de usar, elegante, personalizable, diseñado para su uso en dispositivos móviles (visualizable en tabletas, smartphones y ordenadores de sobremesa) e incluso disponible como solución de marca blanca (con una interfaz con los colores de la empresa), apoya a los comerciales y a sus clientes en el día a día y agiliza la relación.

PIM para generar catálogos siempre actualizados y sobre la marcha

Sí, el catálogo impreso sigue siendo un elemento básico de las estrategias de ventas B2B. Sin embargo, en una época en la que los contenidos y las ofertas evolucionan constantemente, se ha vuelto imposible plantearse la publicación de un único catálogo para todo el año.

La solución PIM combina las ventajas de la impresión con las exigencias de inmediatez de nuestra época: al crear la estructura del catálogo y las variables en las que se basa dentro del PIM, es posible generar automáticamente catálogos personalizados sobre la marcha utilizando los datos introducidos en el PIM.

Ya no hay límites: con un solo clic, puedes elegir generar tu catálogo a partir de toda la gama de productos, una línea de productos específica, un idioma concreto o incluso una marca concreta. ¡A continuación, tienes total libertad para imprimir una copia en papel o distribuir una versión en PDF a través de tus canales en línea a tus clientes! De este modo, el catálogo se adapta en tiempo real a las necesidades de su estrategia de ventas B2B.

Conclusión

El B2B, y en particular el comercio electrónico B2B, ha sido un motor de crecimiento constante en los últimos años. En el contexto de la transformación digital de las empresas, los procesos de venta y compra B2B deben adaptarse para satisfacer las nuevas expectativas de los clientes, que son cada vez más similares a las del B2C. El PIM contribuye a esta evolución al proporcionar a los equipos de ventas una base de datos única de productos que facilita la gestión de información rica y compleja, permite crear argumentos de venta coherentes y ofrece experiencias de compra fluidas tanto offline como online.

La fortaleza del PIM radica en su adaptabilidad para satisfacer las necesidades de los equipos de marketing, ventas y producto: depende de ti descubrir todo lo que el PIM puede hacer por ti… ¡y ser testigo del cambio!